Czy masz poczucie, że marketing to taki przytłaczający termin, pod którym kryje się niezliczona liczba działań?

Być może słyszałeś co to lejek marketingowy, ale czy wiesz, że operowanie nim to konieczność, jeśli chcesz mieć mierzalne i powtarzalne wyniki?

Marketing to nie tylko Instagram, LinkedIn, tik-tok, newsletter, webinary, ale również adresowanie wątpliwości klienta, tworzenie produktu dopasowanego do jego potrzeb i wiele wiele innych. Wiem, że dla przedsiębiorców to wszystko jest dość mocno przytłaczające.

To tak jakby nad światem marketingu opadła mgła i to taka szara. I z angielską mżawką. Czasem, aż nie chcemy patrzeć w tym kierunku, prawda?

‍

Lejek marketingowy daje systemową przewagę

Co jeśli powiedziałbym Ci, że latarnią, która może rozwiać te niespożytą mgłę marketingu jest lejek? I to całkiem taki jak w kuchni 😎

I nie, nie chodzi o to, że to jeden prosty sposób, bo pracę i tak trzeba wykonać! Bez pracy nie ma kołaczy. Natomiast operowanie marketingiem jako systemem, który pozwala Ci zobrazować Twój marketing w postaci lejka marketingowego naprawdę może zdziałać cuda. Nie wierzysz? To uwierz, bo rzeczy proste są zawsze najbardziej niezwykłe.

A co najlepsze, lejek marketingowy to bardzo prosta koncepcja, która opiera się na jeszcze prostszym fakcie. Kupujemy od tych, którym ufamy. A żeby komuś zaufać musimy go poznać, polubić lub podziwiać.

Ciężko powiedzieć ile dokładnie kontaktów i jak głębokich musimy wykonać z naszych potencjalnym klientem zanim będzie gotowy na zakup. W najjaśniejszych scenariuszach jest to nie mniej niż 7 kontaktów. Jednak im wyższa cena produktu, tym bardziej wymagane jest zaufanie, a wtedy liczba kontaktów spokojnie może dojść do kilkudziesięciu.

‍

Co to jest lejek marketingowy?

Lejek marketingowy, nazywany również lejkiem sprzedażowym, to model ilustrujący ścieżkę, jaką klient przechodzi od pierwszego kontaktu z marką aż po dokonanie zakupu i, w niektórych przypadkach, stanie się lojalnym klientem. Lejek jest używany do planowania i opisu procesu pozyskiwania klienta na jego różnych etapach. Koncepcja lejka pomaga obrazować oraz optymalizować strategie marketingowe.

Lejek marketingowy składa się z:

• TOFU (top of the funnel)- początek lejka sprzedaży
• MOFU (middle of the funnel) – środek lejka sprzedaży
• BOFU (bottom of the funnel)

‍

Góra lejka marketingowego (TOFU) – Treści łapiące uwagę

Podobnie jak w lejku kuchennym musimy w ogóle nakierować do niego strumień, by coś mogło nim popłynąć. Tym strumieniem w naszym lejku marketingowym jest stworzenie materiałów łapiących uwagę szerokiej grupy odbiorczej, którzy potencjalnie mogą być zainteresowani naszymi produktami.

Tutaj warto zadbać o materiały reklamowe łapiące uwagę. Oprzyj się na emocjach, być może kontrowersyjnych, takich z potencjałem „viralowym”. I nie chodzi o roznegliżowane tańce. Chodzi o taki nasz mały viral, trafiający do naszej niszy. Na mniejszą skalę może to być jakaś świetna oferta, której ciężko się oprzeć lub zabawne filmiki działające na emocje. Świetnie z tym sobie radzi budżetowa linia lotnicza Ryanair:

Na górze lejka marketingowego daleko nam jeszcze do gotowości klienta do kupna. Ten efekt zwielokrotnia się, gdy nasz produkt nie jest tani, bo wtedy wymaga jeszcze więcej zaufania.

W skrócie traktuj górę lejka jako zwrócenie na siebie uwagi, że w ogóle istniejesz. Na tym etapie Twój odbiorca powinien umieć chociażby wstępnie powiedzieć czym się zajmujesz. Góra lejka powinna w sprawny sposób kierować na lead magnet (o tym opowiemy zaraz).

‍

Środek lejka marketingowego (MOFU). Budujemy zaufanie!

A więc osoby na górze lejka nie są gotowe kupić, ale najważniejsze, że są w naszym lejku. A to już dużo, bo możemy kierować na nich remarketing. Z każdym kolejnym stykiem z naszym odbiorcą naszą intencją jest zbudowanie z nim relacji. Bo kupujemy od tych, których znamy i komu ufamy. Dlatego rozwiewamy wątpliwości odbiorcy (które powinniśmy mieć zdiagnozowane jeśli profesjonalnie zbudowaliśmy strategię marki).

W środku lejka stwórz Lead Magnet

Doskonałym sposobem pogłębienia kontaktu z naszym odbiorcą jest stworzenie lead magnet’u, czyli magnesu na lead’y – luźno tłumacząc na język polski. W praktyce tworzymy darmowy (lub relatywnie tani) materiał, który daje wartość Twojemu odbiorcy i dajemy go w zamian za pozostawienie danych kontaktowych takich jak adres e-mail.

Lead magnet to narzędzie marketingowe mające na celu przyciągnięcie i zaangażowanie potencjalnych klientów poprzez oferowanie im wartościowej treści lub usługi za darmo w zamian za ich dane kontaktowe, takie jak adres e-mail. Przykładowo, gdybyśmy mieli stworzyć lead magnet dla software house’u, moglibyśmy wybrać coś z tej listy:

1. E-booki– Np. „Jak wybrać technologię dla swojego startupu” lub „10 błędów do uniknięcia podczas rozwoju aplikacji mobilnej”.
2. Webinary i szkolenia online – Poruszające najnowsze trendy w branży IT, najlepsze praktyki w rozwoju oprogramowania czy analizy przypadków.
3. Narzędzia i kalkulatory – Np. kalkulator kosztów projektu oprogramowania, który pomoże klientom zorientować się w potencjalnych kosztach przed rozpoczęciem projektu.
4. Darmowe wersje próbne lub demo – Udostępnienie darmowej wersji próbnej oprogramowania.
5. Studia przypadków – Pokazanie sukcesów poprzednich projektów, dzięki czemu potencjalni klienci będą mogli zobaczyć nasze umiejętności w praktyce.
6. Kod źródłowy lub fragmenty kodu – Dla bardziej technicznie zorientowanych klientów, udostępnienie przykładów kodu lub narzędzi open-source.
7. Poradniki i tutoriale – Związane z programowaniem, narzędziami, technologiami czy metodologiami, które stosujecie w waszym software house.
8. Checklisty – Np. „Krok po kroku, jak przygotować się do rozpoczęcia projektu oprogramowania” czy „Lista kontrolna dla wyboru software house”.
9. Podsumowania branżowe – Regularne raporty na temat trendów w branży IT, analizy narzędzi czy technologii.

Lead magnet zbiera dla nas adresy e-mail, co pozwala nam na bezpośredni kontakt poprzez Marketing automation czy po prostu regularny newsletter. Dodatkowo, jeżeli lead magnet faktycznie dostarcza rzeczywistą wartość klientom, to robimy znaczący krok przed szereg konkurencji i korzystamy z psychologicznej zasady wzajemności. Występujemy również w roli eksperta.

Oprócz lead magnetu, możemy po prostu wyświetlać klientom reklamy wykorzystując remarketing. To tutaj komunikujemy nasze wyróżniki marki, takie jak wartości, doświadczenie, opinie, case studies czy twarde liczby jakie za nami stoją np. wolumen sprzedaży.

Im więcej mamy kontaktu z naszym potencjalnym klientem, tym więcej pokazujemy rzeczy dookoła naszego biznesu, np. pokazujemy życie naszej firmy od zaplecza.

‍

Dół lejka marketingowego (BOFU). Pokazujemy wartość!

Dół lejka to miejsce, by pokazywać co tak właściwie oferujemy i jak te rozwiązania są dopasowane do potrzeb odbiorcy. Klient już jest świadomy swojej potrzeby i chce ją zaspokoić. Na tym etapie musimy udowodnić, że to właśnie nasza oferta jest najlepsza. To tutaj marketerzy używają „ofert nie do odrzucenia”, ograniczonych czasowo, bonusów, rabatów, gwarancji zwrotów itp. Tutaj klient stoi już na krawędzi zakupu i potrzebuje tego ostatniego delikatnego „popchnięcia”.

W skrócie wygląda to mniej więcej tak:

No dobrze, wszystko fajnie, tylko w praktyce nie jest to takie proste!

I tutaj 100% racji. W praktyce lejek marketingowy wygląda zdecydowanie bardziej skomplikowanie. Poniżej przykład bardzo prostego lejka, gdzie biznes pozyskuje nowych prospektów poprzez reklamę i zasięgi organiczne na Tik-Tok i Reels.

Ilość interakcji i zadań może wydawać się przytłaczająca nawet przy tak prostym modelu. Zauważ jednak, że rozrysowanie tego w ten sposób daje poczucie uporządkowania i pozwala zobaczyć z lotu ptaka nasz cały system marketingowy jako lejek marketingowy.

Co najlepsze wiele firm, z którymi rozmawiam w ogóle nie myśli w ten sposób o swoim marketingu i robi wszystko „na czuja”, co nie pozwala im tego w sensowny sposób mierzyć, a być może przede wszystkim nie wiedzą nad czym mają pracować.

Jeśli Ty również nie masz rozpisanego swojego marketingu w postaci lejka to w tym momencie weź kartkę, długopis i spróbuj rozrysować swój obecny marketing w postaci lejka marketingowego. Zobaczysz ile pomysłów przyjdzie do Twojej głowy, na kolejne działania i usprawnienia. 💪

Jeśli jednak nadal marketing wydaje Ci się nieprzejednaną mgłą to zobowiązujemy się wyprowadzić Cię z lasu!

Wypełnij ten test, a wskażemy, która dziedzina marketingu powinna być Twoim następnym priorytetem. Po jej wypełnieniu będziemy podsyłać Ci kolejne wskazówki!

Przechodzę do ankiety marketingowego bólu

To wszystko na dziś. Do następnego!